b2b-портал как эффективный инструмент автоматизации продаж

Владельцы производственных компаний, сотрудничающих с юрлицами, рано или поздно начинают задумываться о том, как облегчить себе работу. Главная проблема — необходимость активной коммуникации с большим количеством людей.

Рассмотрим пример. Представитель компании-клиента звонит или пишет письмо поставщику: «Хотим заказать 1000 штук арт. 1 и 2000 штук арт. 2». Вашему менеджеру нужно уточнить цены и условия получения скидки, наличие нужного количества продукции на складе, уточнить стоимость и сроки доставки. В процессе сделки клиент может решить, что ему нужно дозаказать еще 500 штук арт. 3, и менеджеру по продажам придется пройти «круг уточнений» еще раз. После серии созвонов или длительной переписки договор на поставку будет заключен, платеж внесен, и покупатель будет постоянно спрашивать менеджера: «Где мой заказ, когда приедет?» Менеджер, в свою очередь, будет звонить в транспортную компанию и уточнять сроки доставки, а потом перезванивать покупателю. B2b-портал поможет автоматизировать процесс продаж, перевести коммуникацию с клиентами в электронный вид, разработать систему скидок, упорядочить работу со складом и транспортными компаниями. B2b-портал — это электронная площадка, созданная производителем (дилером) для взаимодействия с покупателями — юридическими лицами. Благодаря ему вы сможете не только автоматизировать все основные бизнес-процессы, но и сделать их более прозрачными и удобными как для себя, так и для клиентов. Однако нужно решить, что для вашего бизнеса первостепенно, а без чего можно обойтись, поскольку функционал b2b-порталов огромен.

Далее мы подробно рассмотрим основные функции b2b-портала, которые улучшат продажи и облегчат работу вашим сотрудникам.

ИНФОРМАЦИОННОЕ НАПОЛНЕНИЕ

Самая простая в реализации часть портала — информационная. На первый взгляд она может показаться необязательной для реализации, но ее наличие существенно повысит уровень лояльности клиентов.

Информационное наполнение может состоять из множества разделов.

Рис. 1. Пример оформления информационного раздела

1. Новости и анонсы. Помимо стандартной публикации времени работы в праздничные дни вы можете:

При этом можно настроить показ новостей для разных групп пользователей: общие, новости для физлиц, информация для разных групп партнеров.

2. Презентационные материалы. В этот раздел обычно включают:

3. Техническая документация. Этот раздел понадобится, если вы продаете сложные товары.

Здесь можно разместить:

4. Инструкции для продавцов. Информация, представленная в этом разделе, поможет вашим клиентам-юрлицам в продажах. В него можно включить:

5. Сведения о компании. Это стандартный раздел, который должен быть на любом сайте. В нем размещают информацию о:

B2b-портал позволяет сотрудникам ваших филиалов и партнерам самостоятельно размещать данные о себе.

КАТАЛОГ ПРОДУКЦИИ

По функционалу каталог для b2b-клиентов имеет много общего с каталогом розничного интернет-магазина, но обладает существенными отличиями.

1. Отображение реальных цен для каждого клиента / дилера с учетом их скидок. Например, для дилера А могут быть цены на 10% ниже, потому что он делает закупку больших партий, а у дилеров В и С будут отображаться обычные цены, поскольку они еще не выполнили план по закупке для получения персональной скидки (которая может отличаться от цен для дилера А).

2. Публикация рекомендованных розничных цен.

3. Отображение наличия свободных остатков на складах. При необходимости можно интегрировать сайт с учетной системой складов, на которых размещены ваши товары. В этом случае данные будут обновляться в реальном времени.

4. Информация об ожидаемых поступлениях. При настроенной интеграции с системами учета на производственных предприятиях информация также будет обновляться в режиме реального времени. Кроме того, можно настроить индикацию сроков перемещения товаров со склада на склад.

5. Настройка сложных алгоритмов поиска. Поскольку каталог предназначен для специалистов, это накладывает особые требования к структуризации и фильтрации данных. На рис. 2, 3 приведены пример фильтров и страницы сравнения товаров.

Рис. 2. Пример использования фильтра

Рис. 3. Пример карточки товара

6. Предоставление индивидуальных условий клиентам по ценам, поставкам и т.д. в зависимости от выбранного договора (при наличии нескольких договоров с одним клиентом). Подробнее о договорах мы поговорим в следующем разделе статьи.

7. Разграничение прав на доступ к разделам каталога по группам клиентов. Например, постоянным клиентам могут быть показаны новинки каталога раньше остальных, отдельную категорию товаров можно показывать выделенной группе клиентов.

ЛИЧНЫЙ КАБИНЕТ

Личный кабинет (ЛК) — сердце b2b-портала. Именно в нем скрыты функции, позволяющие сделать работу обеих сторон (и продавца, и покупателя) комфортной, быстрой и надежной. Рассмотрим их подробнее.

1. Учетная запись. При создании учетной записи клиент может внести в нее несколько юрлиц, при этом у каждого юрлица может быть несколько договоров, и по каждому будут отображаться свои условия заказа, отгрузки и доставки. Если интегрировать портал с 1С и наладить двусторонний обмен данными, то при обновлении данных в личном кабинете они автоматически обновятся и в 1С. Безусловно, не все данные можно обновить без верификации. Если какие-то из них должен будет подтвердить менеджер, то ему будет отправлен запрос. Он свяжется с клиентом и либо подтвердит обновление в личном кабинете, либо запросит документы для более детальной проверки.

2. Фиксация цен при создании заказа. В личном кабинете можно настроить любой временной интервал для фиксации цен, особенно если вы торгуете импортными товарами, цены на которые зависят от курса доллара или евро. После оплаты счета менеджер компании-клиента увидит следующую информацию:

На рис. 4 показан пример отображения статусов заказов в личном кабинете.

Рис. 4. Пример изменений в статусах заказов в ЛК

3. Документооборот. В ЛК клиенту или дилеру можно настроить доступ к:

4. Коммуникации. В личном кабинете можно организовать следующие каналы коммуникации с фиксацией истории переписки: Можно интегрировать портал с вашей системой CRM и настроить двусторонний обмен данными. В этом случае вся эта информация будет подгружаться в CRM в автоматическом режиме.

5. Дополнительные опции. Поскольку портал по сути является интернет-магазином для оптовых клиентов и дилеров, то в личном кабинете дополнительно можно настроить:

Рис. 5. Пример заказа по артикулам

СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

Портал можно и нужно использовать как дополнительное средство повышения интереса к продажам среди партнеров и дилеров. Например, можно организовать конкурсы «Лучший дилер» (месяца, квартала, года), «Лучший партнер», «Лучший продавец отдельной продуктовой линейки» и т.д. Для этого следует создать на портале соответствующий раздел и опубликовать в нем положение о конкурсе, информацию о призах и победителях.

Кроме того, можно разработать блок индикаторов. Например, у вас есть система скидок в зависимости от объемов продаж. Значит, можно разместить на портале индикатор с условным текстом: «До выполнения плана и перехода на следующий уровень цен вам осталось купить продукции на N руб.» Еще один вариант — показать данные лидеров продаж в виде инфографики. Здесь же можно организовать персональный дашборд победителя конкурса на лучшего партнера, дилера или продавца и показать в нем динамику роста, время, за которое удалось достичь высоких результатов, и др. Такая наглядность и реальные примеры достижений конкурентов будут стимулировать клиентов увеличивать закупки и активнее продавать вашу продукцию.

ОБУЧЕНИЕ И АТТЕСТАЦИЯ ПРОДАВЦОВ

Для повышения уровня лояльности ваших клиентов в рамках b2b-портала целесообразно создать раздел c обучающими материалами. Можно обойтись электронной библиотекой документов по вашей продукции и списком вопросов для самопроверки, а можно разработать систему обучения сотрудников ваших партнеров и дилеров, причем не только продавцов, но и технических специалистов, особенно если вы занимаетесь продажами сложного оборудования. В рамках системы обучения можно:

организовать онлайн-курсы по продуктовым линейкам;

Вся информация об этапах обучения и результатах тестирования будет появляться в личном кабинете компании. При этом можно настроить уровни доступа к этой информации. Например, руководитель компании-клиента сможет увидеть все данные, а менеджеры по закупкам — только свои результаты.

КАК СОЗДАТЬ B2B-ПОРТАЛ

Итак, мы убедили вас в том, что b2b-портал необходим, и теперь у вас возникают закономерные вопросы: где искать подрядчика и как на старте выстроить с ним коммуникацию, чтобы в итоге получить стабильно работающий проект? Подробные ответы на эти и другие вопросы можно найти в статье «Как выстроить грамотные отношения с подрядчиком, чтобы получить хороший сайт», здесь же мы остановимся на некоторых нюансах, касающихся непосредственно разработки b2b-портала. Прежде всего необходимо детально продумать будущий функционал проекта:

Все это удобно делать в тандеме с разработчиками портала. Вы можете не знать технических деталей разработки веб-проектов, не учесть какие-то параметры, о которых опытные подрядчики обязательно вам скажут. В ходе совместных встреч вы обсудите подробности и зафиксируете все в специальном документе — бизнес-требованиях к проекту. Благодаря грамотно составленным бизнес-требованиям вы будете точно знать стоимость проекта и длительность его разработки.

Кстати, о стоимости. Вам могут предложить два варианта создания b2b-портала: внедрение коробочной версии или кастомизированную разработку. Рассмотрим подробнее преимущества и недостатки каждого варианта.

1. Коробочный вариант. Главный плюс — быстрое разворачивание проекта и его запуск. Буквально за считанные дни вы получите b2b-портал. При этом вам не понадобится особенно вникать в детали разработки, т.к. все процессы описаны в типовой технической документации. Еще один плюс — фиксированная цена: вы один раз заплатите за продукт и его установку. На этом плюсы заканчиваются, т.к. стандартная версия может не подойти к особенностям вашего бизнеса. Например, через некоторое время после запуска вам понадобится интеграция со сторонней системой. В рамках коробочной версии этого не сделать, придется обращаться к разработчикам за созданием «мостика», стоимость которого может превысить стоимость всей коробочной версии. Другой пример: через год вы запустите несколько новых линеек продукции, и каталог разрастется так, что коробочная версия перестанет с ним справляться. В лучшем случае сайт станет медленно загружать страницы, а в худшем просто перестанет работать. Вам придется вновь обращаться за доработкой и доплачивать за нее. Этот процесс, к сожалению, бесконечен.

2. Индивидуальная разработка. Главный плюс — вы можете реализовать на портале все, что хотите: интеграции с любыми системами, личный кабинет с безграничными возможностями для клиентов, сложную структуру фильтрации товаров в каталоге, собственно каталог с бесконечным количеством товарных позиций и многое другое.

Минусов всего два: длительность разработки и высокая стоимость проекта. Прежде чем заключать договор с подрядчиком, предложившим самую низкую цену, внимательно изучите его портфолио: какие подобные проекты он реализовал, есть ли среди клиентов похожие на вашу компании (по отрасли, по объемам продаж, по величине и т.д.). Конечно, и разработчики без опыта работы с производственными компаниями могут создать хороший b2b-портал, но есть риск, что в процессе разработки они не справятся с объемом и либо сильно затянут оговоренные в договоре сроки, либо просто не смогут завершить проект. Это значит, что вам придется:

Мы не можем дать однозначную рекомендацию по поводу того, какой вариант выбрать. Для этого нужно проанализировать бизнес-процессы вашей компании и изучить стратегию развития. По своему опыту разработки b2b-порталов можем сказать, что доработка функционала при индивидуальной разработке портала обойдется дешевле, чем расширение функционала коробочной версии.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, b2b-портал позволяет:

Даже половина функций, описанных нами в статье, даст вам больше, чем работа с b2b-клиентами в «ручном» режиме.

Статья опубликована  в журнале «Управление продажами» 04(107), 2020